Kinh tế học hành vi

Khi đi mua sắm, nhiều người tin rằng mình đưa ra quyết định sáng suốt. Thực tế, các lựa chọn thường bị chi phối khéo léo bởi những hiệu ứng tâm lý tinh vi mà ít ai nhận ra. Dưới đây là ba kiểu thiết kế điển hình:

Hiệu ứng “Định khung”

Bạn bước vào quán cà phê với menu: “Size nhỏ: 35.000đ – size vừa: 45.000đ – size lớn: 50.000đ”. Ngay lập tức, size vừa trở thành lựa chọn hợp lý vì chỉ hơn size nhỏ 10.000đ mà to hơn nhiều. Nhưng nếu menu chỉ có size nhỏ và lớn, nhiều người sẽ chọn size nhỏ để tiết kiệm, nếu vậy người bán sẽ không thu được lãi như size vừa. Đó chính là “định khung”, cách sắp xếp thông tin nhằm định hướng quyết định mà không thay đổi giá trị thực.

Hiệu ứng “Chiếc giỏ đầy”

Khi giỏ hàng của bạn càng đầy, bạn càng ít cân nhắc kỹ lưỡng từng món. Ví dụ: Trong siêu thị, nếu ngay lối vào đặt khuyến mãi mạnh (bánh kẹo, đồ uống), khách bỏ ngay vài món rẻ tiền vào giỏ. Khi giỏ đã đầy hơn 20–30%, khách có xu hướng mua thêm đồ đắt tiền mà không do dự, vì tâm lý “mình mua nhiều rồi, thêm món này cũng chẳng đáng bao nhiêu”. Đây là chiến thuật phổ biến để kích thích chi tiêu tăng ở cuối chuyến mua sắm.

Hiệu ứng “Neo giá”

Nếu bạn bước vào một cửa hàng và thấy một chiếc áo giá 1,5 triệu đồng treo cạnh chiếc áo 800 nghìn, bạn dễ thấy chiếc 800 nghìn “rẻ hơn hẳn” và mua nó. Thực tế, con số 1,5 triệu kia đóng vai trò “neo” trong tâm trí, khiến 800 nghìn trở thành món hời trong cảm nhận, dù bạn chưa chắc cần nó. Điều này giải thích vì sao nhiều siêu thị hay web thương mại điện tử luôn để một sản phẩm giá rất cao ngay đầu danh sách, nó không phải để bán, mà để định hướng cảm nhận giá của bạn.

Những hiệu ứng tâm lý trên không chỉ làm thay đổi hành vi tiêu dùng mà còn cho thấy quyết định mua sắm thường ít lý trí hơn chúng ta nghĩ. Hiểu rõ các “chiêu” này giúp mỗi người giữ được sự tỉnh táo, tránh rơi vào chiếc bẫy tâm lý được thiết kế sẵn của người bán.

Ái Quốc.